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我做淘寶 7 年的工作經驗總結：5800 字 |
| 房東：優優  發表時間：2015-04-06 | [檢舉] |
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閒言碎語不多講，天貓電器城的商家絕不是一個人在戰鬥，接下來我想和大家分享一下我對以上三個問題的理解和解決辦法，希望可以給大家帶來基礎性的幫助。 一丶準備工作 挑選合適的商品：做自己擅長的生意，品質有保障丶價格有優勢丶供貨不掉鏈丶售後不含糊。產品的品類越是集中越好，也越是能體現您的專業性。除非是類目非常接近的商品，絕不做一邊賣吸塵器，一邊賣女士內衣的事情，這樣做的結果一定是吸塵器賣不出去，女士內衣一樣賣不出去 (這個例子有點誇張); 適當豐富自己的商品種類：一個只有 5 款商品的店鋪很難和擁有 30 款商品的店鋪去競爭 ; 服務團隊的建立：必須建立一個合理規模的團隊 (和業務需求匹配)，確保黃金時間服務的「旺旺 ID」都有登錄在線，不能一會有人在，一會沒有人在，買家的信任感是一點一滴的建立起來的。響應客戶的時間越短越好。你需要有人負責美工，因為這是常規的需求。你也需要有人負責策劃營銷，這也是常規需求 (詳情策劃誰做，圖片拍攝誰做，圖片編輯誰做，文字搭配誰做，推廣投放誰做，數據分析誰做，售後誰做，客戶服務的跟進誰做等等); 選擇一個適合自己類目的店鋪模版：需要一個操作便利丶美觀大方丶排版合理的模版來搭建自己的店鋪，呈現一個大氣丶簡約丶寶貝形象絢爛突出丶佈局合理的店舖首頁 ; 確立你的主打產品：線上和線下的巨大差別之一可能是：線下做 10000 元生意，10 個產品各賣 1000 元 ; 而在線上，大約 8000 元來自你的 2-3 個產品。別不信哦! 準備足夠多的商品細節圖片丶生活場景圖片丶有人參與的場景圖片丶賣點提煉描述丶產品故事丶品牌故事等為豐富店面和寶貝詳情做好準備 ; 準備合適的物流合作夥伴，評價輸在這裡豈不冤枉 ; 準備工作做好以後，先細心的考慮考慮以下四條信息： 買家：TAOBAO 系統的核心買家 85% 左右是 18-35 周歲的年輕人，分佈區域的重點是沿海發達地區丶省會重點城市等。然後您可以想想這些人的構成丶職業丶收入情況丶受教育程度丶購物習慣丶價格考量丶購物感受丶購物習慣丶需求偏好等等 ; 產品的作用 — 成交以後才是生意的開始。 產品的作用不僅僅是滿足自己的需要，還可以送老婆老公情人爸爸媽媽阿姨爺爺奶奶外公外婆領導老師小孩新婚喬遷福利獎品女人生產親戚生日等等等等，只要你想送 (怎麼的都好過包紅包不是麼)。產品可以分享，甚至還可以炫耀 ; 產品好處的渲染，應該重點放在三位上帝身上。第一位：女人 ; 第二位：小孩 ; 第三位：老人。至於男人嘛，你懂的 (就連剃須刀都不能例外)! 轉化率和流量： A 丶轉化率關乎聲譽丶影響力丶生意的深度 ; 轉化率反映的是戰鬥力丶準確性丶征服指數 ; 轉化率反映的是店舖的整體健康程度，生死攸關 ; B 丶流量反映的是營銷策略丶推廣力度和生意寬度 ; 強健的店鋪流量不會太差。 二丶什麼是好的商品詳情發布 寶貝主圖建議是白色底色或者淺色底色 (綜合考慮你的所有寶貝顏色，選擇一個不衝突的偏淡的偏灰冷色調作為寶貝首圖的統一色調)，盡量不能包含文字水印或其他鮮豔文字內容。 任何文字和標籤都不要遮蓋\首圖的寶貝形象 ; 寶貝主圖後面需要有 4 張不同角度的附圖 —- 給買家瀏覽寶貝形象提供便利 ; 產品屬性盡量填寫詳細 —- 展示出你的專業丶細緻 ; 關聯銷售 — 不能太多，並且不能插播放在詳情介紹的中間，只能放在詳情的首尾兩個地方。 關聯銷售設置需要配合你的爆款打造策略，和首頁相呼應，清晰準確的對買家表達：這個是我們最得意丶最受歡迎丶評價最高丶銷量最牛的商品 ; 隨後的寶貝詳情需要盡快的展示出來，關聯銷售適可而止 —- 買家有迫切了解寶貝詳情的慾望，更有隨時離開的自由 ; 寶貝圖片需要有多角度的整體圖片 —- 讓買家多角度了解 ; 產品細節圖片 —- 讓買家了解產品的細節甚至內部構造 ; 功\能點詳細指引圖片 —- 清晰提示產品操作和功\能，對比其他產品和其他生活方式的差別和優勢 ; 市面上永遠有比你的產品更差的產品，把這樣的產品揪出來，對比個一二三四五，讓你的質量和賣點躍然紙上 ; 有人參與的場景圖片 (重點，最難且最易忽略的)—- 喚起買家想像自己擁有這個產品的場景。有人參與的畫面更加生動，產品是為人服務的 ; 產品做禮品如何? 產品對女人丶孩子丶老人的好處是什麼? 產品打包好的圖片 —- 喚起買家想像自己接收到包裹的愉快感覺 ; 生產車間丶倉庫丶廠房 / 公司圖片，品牌故事 —- 讓買家了解你的實力，建立信心 ; 恰當的文字配合圖片介紹層層遞進的介紹自己的產品和服務，寶貝詳情圖片越多越好，尤其是有人參與的場景圖 (是一部躺在桌面的 iPhone 手機更有吸引力，還是拿在漂亮女孩手中的手機更有吸引力呢?) 圖片閱\讀是最輕鬆愉快的閱\讀，這也是喜歡看電影多過看書的人原因所在。 所以，多多上美麗的圖片吧 ; 寶貝出街，就像是出去面試，也像是出去相親。漂亮丶大氣丶能說會道而且舉止得體多麼重要啊! 詳情不含糊，頁面有深度，買家停留的時間會更長一點，願意聽你講話，代表已經準備錄用你，或者已經愛上你了 ; 補充提示 1: 越是需要耐心閱\讀的內容，越是需要往後面放 ; 補充提示 2: 越是描述寶貝的內容，越是往前面放 ; 越是和寶貝直接關係不密切的內容，越是要往後面放 ; 補充提示 3: 標題丶詳情丶評價丶圖片丶銷量丶轉化率等都都是影響自然搜索排名的要素。 三丶什麼是好的店舖首頁 風格：簡潔丶素雅丶促銷明確丶整體色調渾然一體 ; 促銷大圖海報三張不嫌少，五張不嫌多。圖片配備的文字只需要「賣點丶包郵丶原價丶促銷價」，足矣! 一張海報 (與頁面齊寬) 只放一個寶貝，突出寶貝形象。並保持和你的詳情頁面關聯銷售保持呼應和一致性。 促銷大圖從上往下，不採用 FLASH 輪播方式： 好處是，買家滾動鼠標比移動鼠標去滾動 FLASH 多屏或者等待滾動更省時省力。從上往下擺\放增加了首頁頁面深度，絕對霸氣十足 ; 安排可以預期的促銷：滿 100 減 5 元這個叫可預期利益 ; 滿 100 送 10 元福利彩票，這個就是不可預期利益。年輕人很聰明，對不可預期的利益一般興趣不大 ; 促銷大圖產品的選擇需要配合全店爆款的打造需求。買家來到你的店鋪，說明對你的寶貝詳情是認可的。作為店家，你需要非常明確且自信的向買家傳遞哪幾款是你的店鋪最得意丶最受歡迎丶評價最高丶銷量最牛的商品。 不要讓買家看不到重點密密麻……分類要清晰，節約買家的時間，方便買家更加了解你 ; 分出清晰的版塊呈現不同品種丶尺寸丶規格丶色調的產品，分門別類的站好對，讓買家在你的首頁閱\兵觀禮。你的店鋪自然是時尚潮流丶威武雄壯 ; 區塊飽滿，不讓出現空白留白，彰顯您的細緻丶嚴謹和專業。 假如買家選寶貝是選男女朋友，詳情是第一印象，有了感覺才會把詳情看完，真的準備要成交要結婚，看看你的家庭狀況父母兄弟姐妹還是必須的，這便是首頁了。 詳情了解產品，首頁了解商家 ; 詳情解決需求，首頁鞏固信心。 四丶讓買家看到我和我的產品 直通車，配合關聯銷售丶店舖首頁等打造爆款。 目標清晰，最好能做到差異化競爭 ; 淘寶客只要把賬算清楚了，有利潤，儘管開放著做 ; 社區論壇丶微博丶旺旺營銷等手段都可以運用起來 ; 線下推線上的做法：尤其適合大品牌線下推廣介紹線上鍊接地址和產品展示 ; 提高客戶服務體驗：建立客戶檔案，採用短信丶旺旺丶寄快件丶小禮品關懷等方式維繫客戶滿意度，重複購買和轉介紹流量的轉化率非常可觀 ; 爆款 —- 爆款有了，流量就成了! 儘早讓直通車成為運營動作的錦上添花，而不是必須的依賴! 五丶買家購物流程 —- 轉化率是永恆的追求 買家是否看到你的寶貝取決於搜索的關鍵字是否和你發布的標題相匹配 —- 什麼是最好的標題? 買家是否點擊你的寶貝取決於三個要素「標題丶圖片丶價格」，可能還有是否包郵 ; 買家點擊了你的寶貝就是一個機會，讓買家仔細看完你的寶貝介紹，別讓買家中途溜走 ; 買家看完了寶貝如果喜歡，習慣的動作會看您的首頁，您的首頁不能讓他失望，也不要讓您的其他寶貝介紹讓他失望 ; 買家看了你的寶貝介紹丶甚至看了您的首頁和其他的寶貝，通常還會再看其他幾個你的同行的商品。 你的寶貝無時無刻不處在一個競爭的環境下，那麼，超越別人吧 ; 買家看了同行以後還是回來買你的商品，這才是你的勝利，否則就是別人的勝利。別人的勝利只說明一個問題：不是他不想要產品 (他確實買了別人的產品)，也不是他不喜歡你的產品 (他甚至買了同款的產品)，也不是他不喜歡你 (他根本就不認識你)，只是他不夠喜歡你的產品描述或者店鋪裝修，或者都不喜歡，他不喜歡的僅僅是你呈現出來的文字丶圖片丶以及整體搭配效果，或者你的評分太低讓他難以接受，或者你的客服把買家嚇跑了。 是的，就是這麼簡單 ; 買家的鼠標和時間永遠掌握在買家自己的手中，努力讓買家對你一見鍾情吧! 為什麼買這個產品：這是詳情解決的問題 ; 為什麼在你這裡買：這是首頁解決的問題 (當然也包含服務等因素)。 詳情解決你為什麼要買車，首頁解決你為什麼在這家 4S 店買。 所有的 TOP 店鋪都有秘密，揭曉出來就六個字：夠漂亮 + 有爆款 夠漂亮解決的是轉化率，爆款解決的是終極的流量問題。你若不擔心轉化率，也不擔心爆款，那麼你的憂愁是什麼呢? 每一個成功\的買家都經歷過你正在經歷的困難和苦惱，不要揪住不放，克服它，跨越過去! 轉化率和流量不是「相加」的關係，是「相乘」的關係! 產品是一樣的產品，平台是一樣的平台，只要點滴累積，關注細節，下定決心做店鋪運營的專家，你一定會擁有最優秀的店鋪。儘早實現每日 20000 元丶 30000 元丶 50000 元甚至更高的目標，並成為新店鋪學習丶模仿和研究的對象。之後，你已經擁有了一隻有戰鬥力的團隊，你所需要關注的問題會更宏大，你會著手建設更加專業的團隊應對新的挑戰。 要做好店鋪沒有一定之規，此分享的目的是提取一般規律性的經營思路和要點。歡迎大家多多提供經驗之談，供全班同學一起學習。 最後一點，最好的學習對象就是同行，就是已經成功\的店鋪，排名銷量評價處處佔優不是偶然，吃透他的寶貝描述，他的首頁呈現，他的產品選擇，他的促銷安排吧。 內容有點雜亂，望多多包涵。但是值得您借鑒一二。 謝謝大家! 祝願生意興隆! 後續補充 1: 很多人第一反應是我缺流量，想報活動，想報聚划算，淘金幣，免費試用等等等等，賣了 100 件感覺挺好，然後期待下一次，其實下一次的出現是你的轉化率丶銷量丶評價都起來以後的事情了。 免費的流量拿不到，那就砸錢做直通車去，真是貴啊，猶豫了很久，爭取了好長時間，砸 1000 賺 50，賣了力氣賺吆喝，甚至很多人砸 1000，銷售額還不夠 1000 的，真的很冤。蒼天啊! 路在何方? 毛病出在哪裡? 你的店鋪不受人待見而已。流量進來了消化不了，吃多少吐多少，一點都沒有有效吸收。健康出問題了，談何精彩? 好比腸胃不好，不能著急吃西瓜，吃多少吐多少，回頭罵西瓜不好，西瓜多冤啊! 1 丶第一印象：寶貝首圖丶價格丶標題 (這是廣告 —- 引起了我的注意); 2 丶加深了解：寶貝詳情 (這是產品 —- 這個產品真的不錯，而且與眾不同); 3 丶徹底征服：首頁 (這便是品牌 —- 這個商家很不錯丶很專業丶很值得信賴)。 後續補充 2: 關於活動的考慮： 1 丶報名的商家一定不止您一家對吧，活動的位置就只有那麼一點點對吧，如果單品和店舖的流量丶轉化丶評價丶銷量等哪怕一項不佔優，系統挑選商家會選擇什麼樣的商家和店舖呢? 2 丶活動只是一時的，今天上活動賣了 200 件，那麼明天呢? 下個月呢? 全年呢? 關鍵是店鋪本身轉化高，評價好，自然流量上來，這個店鋪才真正健康成長起來了 直通車後期當作錦上添花的動作才好啊 後續補充 3: 直通車對於前期打造爆款，吸引流量，擴大影響力是非常必須的。大家別曲解成直通車無關緊要。 淘寶客更是需要打開門戶，只要賬算清楚了，把這部分推廣交給淘寶客幫您代勞吧。 後續補充 4: A 丶詳情：市面上永遠有比你的產品更差的產品，把這樣的產品揪出來，對比出個一二三四五，讓你的質量和賣點躍然紙上 ; B 丶首頁：分出清晰的版塊呈現不同品種丶尺寸丶規格丶色調的產品，分門別類的站好對，讓買家在你的首頁閱\兵觀禮。你的店鋪自然是時尚潮流丶威武雄壯 ; C 丶買家看了同行以後還是回來買你的商品，這才是你的勝利，否則就是別人的勝利。別人的勝利只說明一個問題：不是他不想要產品 (他確實買了別人的產品)，也不是他不喜歡你的產品 (他甚至買了同款的產品)，也不是他不喜歡你 (他根本就不認識你)，只是他不夠喜歡你的產品描述或者店鋪裝修，或者都不喜歡，他不喜歡的僅僅是你呈現出來的文字丶圖片丶以及整體搭配效果，或者你的評分太低讓他難以接受。或者你的客服把買家嚇跑了。是的，就是這麼簡單 ; 很多人永遠不會從自己身上找問題。賣不掉就是淘寶不行。就是淘寶把流量都給大賣家了。沒有人誰一生下來就是大賣家。 至於寫這個文章很多人可能會說這個是軟文。我想說明一下的就是。我做淘寶 7 年了一直在一家公司。現在混到運營總監的位置。今年本命年運氣不太好，出了一場車禍。腳骨折了。在醫院養傷期間隨便寫的。寫的不好大家多多見諒。 |
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