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簽約率98%的秘訣》你敢不敢開口問客戶:「要買還是不買?」

房東:阿軒
發表時間:2016-03-22
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簽約率98%的秘訣》你敢不敢開口問客戶:「要買還是不買?」
圖片來源 : ijmaki
業務員之所以會「賣不出去」,原因很多。例如,「負面思考」「不善於溝通」「給人的第一印象不好」「說話含糊不清」「對產品不夠了解」,或是「一開始就沒動力」等……這些都是根本原因。
不過,若是碰到「明明是個認真又和善的人,卻老是賣不出去」或「明明有心想做,也努力去做了,業績卻毫無起色」的情況,原因大多出在沒有進行「成交溝通」。
換言之,就是沒有當面開口詢問客戶:「你要買嗎?還是不買?」
當然,當下有購買意願的客戶,或許不需要詢問,就會主動開口說要買;然而,沒有這打算的客戶,往往抱著「今天也好,明天也罷,以後有空再說」的想法。若你沒有主動詢問購買意願,對方也不會馬上做出決定。
如此一來,自然無法順利進入簽訂合約的階段。
「你要買嗎?還是不買?」
「你決定要這個嗎?還是不要?」
說起來,這類詢問可說是促使對方做出決定的重要契機,為何會開不了口呢?
最大的原因就在於害怕被拒絕。
催促對方做出決定,將開啟一扇新的門。不過,等在門後的,可能是同意的「Yes」,也可能是拒絕的「No」。這種情況下,期望自己能夠避開「No」之門的心情,將遠超過期望自己開啟「Yes」之門的心情。
這樣的情感表現,或許會被人視為懦弱,但我倒覺得除非是感覺遲鈍到極點,不然會害怕被人拒絕是很正常的事。
因為,我自己也是如此。例如,當客戶回我一句:「我不需要!」明明只是拒絕了我所推銷的產品或服務,但我卻以為對方是在否定我這個人。
所以,在學會成交術的祕訣或技巧前,第一步得先去了解那潛藏在自己內心深處、「害怕被人拒絕」的情感,並想辦法克服。
客戶不是在拒絕你,只是拒絕了「購買」這件事。
不是只有你懦弱膽怯,任何人都是如此。請抱著自信,勇於開口提問,催促客戶做出決定吧。
瓦解人們無法做決定的心理

人們在購物時,心中多半會浮現三種無法做出決定的不安:
ヾ不知有沒有更便宜的東西?
ゝ不知有沒有更好的東西?
ゞ這個業務員真的值得信任嗎?
ヾ了解對方期望價格更便宜的心理
我前陣子搬家了。
當我拿到搬家公司的報價時,發現價格比我設想的還高,不禁心想:「不知有沒有更便宜的業者呢?」於是,我又向另一間搬家公司索取報價。
當我想去家電量販店時,也會想:「說不定其他間店會比較便宜呢。」而特地跑一趟去確認價格,或是事先上網查詢「賣最便宜的店家」。
這種「既然要買就以最便宜的價格買進」的期望,就像是競賽勝負的要素一般,因此連手頭寬裕的人,都想參與這項競賽。
換言之,人就是「不想有損失,就連一毛錢也想賺」。
所以,了解顧客這份心理的家電量販店業者,便給了「如果你可以說出隔壁○○相機的價格,我就給你比它還便宜的折扣」的提議。
因為,顧客若聽對方這麼說,自然是買定了。一想到自己以最便宜的價格買到手,就不禁覺得自己實在聰明,如同打了勝戰般而沾沾自喜。
ゝ了解對方期望東西更好的心理
當然,人會比較的,不只是價格而已。
誠如我剛才提到搬家公司的例子,我也會搜尋「可以提供更好服務的業者」,心裡想著:「會附贈幾個免費紙箱?」或「可以幫我裝設電視嗎?」
又如買房這類屬於人生大事的購物,即便知道這房子是世上唯一的一間,還是會猶豫:「不知有沒有更棒的房子啊?」
不僅如此,就連挑選結婚對象或工作也一樣。
如果有更好的東西,那麼,現在買就是一種損失,做決定簡直就像在下賭注一樣,這便是所謂「能買到更好的東西才是聰明贏家!」的心理。
了解顧客這種心理的房產業者,會說:「找房子全靠時機和緣分。雖說有人會為了找到更好的房子而持續不懈地找下去,但大抵上找到最後都累了。俗話說有一好沒兩好,大多找不到更好的房子。位於這地段、擁有這樣寬敞的空間及這種價格的房子,就僅此一間,我認為這是最好的機會了。」
像這樣,反倒把對方期望找尋「更好物件」的心理說出口,藉此消除對方內心的不安。
ゞ了解對方不知能否信任業務員的心理
第三個不安,通常在與對方溝通的階段,就會因信任關係的建立而自然消失。不過,有時也會有原本應該消失的不安沒有消失,以致客戶對業務員一直抱著戒心的情形發生。在此希望大家可以先了解一件事:在討論該如何進行成交溝通前,這類情形是必須事先解決的問題。
誠如我一再提到的搬家一例,我之所以會覺得「說不定會有更便宜更好的方案」,正是因為對最初那間搬家公司負責接洽的業務員沒有好感。
那位業務員只顧著滔滔不絕地說他們公司處理客訴有多好又多好,明明我有很多問題想請教,他卻一再打斷我的話,拚命說個不停。漸漸地,我連聽他說話都覺得麻煩,事情才談到一半,我心裡就只想著:「怎麼還不快點結束啊?」
不僅如此,當我回覆了他寄來的報價電子郵件,並誠實告知我會等收到其他公司的報價後再做決定之後,他就沒有再給我任何回應了……
總之,他的應對態度實在糟糕透頂。
對方若是個應對態度良好又值得信任的人,哪怕是別間公司的價格較便宜,我也會認為:「這是難得的緣分。」而以人品做選擇。
身為業務員,想把產品賣出去是極其理所當然的事。如果有業績配額,自然會感到焦急;如果還攸關自己的升遷,那就會更想達成目標了。
要設法讓客戶開心盡興,例如,別只顧著說自己的事、要仔細聆聽對方所說的話,或是應對要迅速等,這是很基本的常識,還請大家務必銘記在心。
另外,客戶若曾碰過強迫推銷,或是令人厭惡的業務員而留下陰影,都會劇烈引發第三個不安。
這時,只要在上個階段告訴客戶:「因為這是我的工作,你自然會認為我只會說產品的好;但我沒有那麼厲害,所以只會推薦我真心覺得好的東西。」如此一來,就能消除對方的不安了。



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  • 1 樓住戶:房仲準新人王
    發表時間:2016-03-22
    [檢舉]

    我有問過哦,對方馬上掉頭離開去另一家仲介買,三百萬服務費就從我眼前飛走了



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