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銷售就是為了成交!3話術,讓客戶無從拒絕你

房東:專家
發表時間:2015-01-22
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銷售就是為了成交!3話術,讓客戶無從拒絕你


 




 


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金氏世界紀錄汽車銷售員喬•吉拉德(JoeGirard)在《如何讓每個銷售案都成交》提到:「如果你從事銷售,那成交就是你的工作!」



更精確地說,「成交」(close)指的是「締結契約」或客戶明確表示要購買的交易行為。從另一個角度看,在成交之前,客戶隨時都有反悔的機會,這也是銷售過程中,最讓業務員期待、又怕受傷害的階段。




精準掌握成交訊息與時機




好不容易取得了客戶的信任,客戶看起來也對產品愛不釋手,許\多業務員卻往往在這時候陷入了兩難困境:深怕再進一步、提出成交要求,會嚇跑客戶;同時又擔心後退一步、會錯過成交時機,使訂單落入別人手中。到底何時才是正確的「成交時機」?




事實上,當客戶在內心產生「我想買」的念頭時,就是成交時機!只是,這時候客戶通常還不會說出口,只會有一些細微的變化,如果業務員不夠敏銳、沒抓準時機爭取訂單,或做出任何讓客戶感到不安的行為,都有可能喪失成交機會。




通常,業務員可從兩方面來判斷成交時機:一是客戶的舉止突然有變化,例如在持續交談中,突然陷入沉思,或是反覆檢測你示範的商品;另一方面則是客戶對於產品細節提出諸多問題。




面對客戶的提問,有些業務員會以為客戶是在質疑或否定產品,但知名業務教練傑佛瑞•基特(JeffreyH.Gitomer)強調,當客戶提出問題時,十之八九是在透露購買訊息,可惜大多數業務人員只會照實回答,不懂把握機會促成交易。




基特瑪建議,業務員在碰到這種狀況時,應該使用「回應式問句」,利用反問客戶問題,以促成交易。舉例來說,當客戶問:「有現貨嗎?」業務員應避免直覺地回應說「有」,而要透過反問客戶「你需要我們立刻交貨嗎?」的方式,既回答了顧客的答案,也能確認對方的購買意願。




【話術1】與客戶確認交易




客戶開口發問,就表示對產品有興趣,就是促成交易最好的契機。因此,業務員應盡可能把握客戶每次發言的機會,利用「反問法」確認顧客交易的意願。




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(資料來源 / 《銷售聖經》,商周出版)




將拒絕轉為成交契機




除了抓不準成交時機之外,「開口促成交易」也令許\多業務員感到恐懼,很擔心一開口就遭到拒絕,或是給買方太多壓力,反而破壞了成交的可能性。




對此,基特瑪認為,促成交易的關鍵在於真誠和自信的態度,當你發現客戶釋放出購買訊息,只需要相信自己的判斷力,並且相信客戶會買產品,就可順勢而為,以不卑不亢的態度請對方下單即可。




反之,若業務員低聲下氣地求對方購買,等於是在告訴客戶,連業務員自己都對產品沒信心,不僅會使客戶感到不專業,也會傷及產品和企業形象。




當然,即使你鼓足了勇氣、以自信的態度開口要求客戶下單時,還是有可能碰到對方以「太貴」「不需要」等理由拒絕。這時候,業務員務必要提醒自己,「否定他人觀點只是人類本能」,只要不放棄,還是有可能將客戶的拒絕轉變為成交的契機。




美國頂尖保險業務員法蘭克•貝特格(FrankBettger)在累積了5000次拜訪客戶的經驗中,統計歸納出一項結果:「顧客拒絕購買的理由,只有38%是真的。」所以,對業務員來說,真正重要的不是如何一次就說服顧客下單,而是遭受拒絕時如何應對,引導客戶說出「不買的真正原因」。因此,面對顧客否定產品、拒絕你的要求時,最好能先從容地贊同客戶的看法,以此做為緩衝,切忌一被拒絕就據理力爭,這只會惹惱客戶,扼殺成交的可能性。




舉例來說,當客戶說「產品賣得太貴」,你可以先回覆「是的,我們的售價的確比其他品牌貴」,接著再以「但這其實是有理由的,因為⋯⋯」的說法,進一步說明真正原因,轉而將重點導向「所以,我猜想問題可能不是您不喜歡這個產品,而是⋯⋯」,最後再嘗試解決客戶的困擾。




【話術2】化解客戶拒絕:客戶表示「沒錢」




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(資料來源:《銷售聖經》,商周;《一分鐘結案高手》,臉譜出版)




【話術3】化解客戶拒絕:客戶表示「沒需要、不喜歡」




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(資料來源:《銷售聖經》,商周;《一分鐘結案高手》,臉譜出版)



 





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  • 1 樓住戶:吳淑琪
    發表時間:2015-09-24
    [檢舉]

    買屋找仲介 , 主要是因為仲介花了時間在找物件 , 而你為了圖方便 , 也只好找仲介 , 但你不用多花時間去一間一間的尋找你夢想中的好屋.
    其實中間的差異除了法律規定的6%服務費外(買方1%~2%;賣方2%~4%) , 仲介的價值就在於他們可以提供你各區的物件及花時間去跟屋主議價.

    仲介畢竟也屬於房地產專業人員 , 在議價能力, 親和力, 及及察言觀色的能力都優於一般自行購屋者. 因此 , 議價的結果比你自行議價的價格更低 , 是有這樣的可能性.

    自行找屋主購屋 , 要注意不良產權的問題 ; 要擁有對屋主議價的口才 ; 成屋銀行貸款成數問題 (要自己找銀行); 代書過戶問題(要自己跑程序及找代書處理) ; 屋主較容易知道你有興趣 , 而難以議價

    不過就算房仲公司品牌再大、知名度再高,也不保證完全不會出現交易安全漏洞,
    找個好口碑的仲介勝過大品牌,各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮,不
    見得大品牌就一定好,也不見得小品牌就沒保障,現在代書都以公
    開透明化,甚至各仲介皆用相同代書及履約保證普及化,房屋過戶
    交易糾紛以不在
    之前委託某知名品牌仲介在他遊說下簽了專約
    簽專任就只有他能賣,又不會有人跟他搶,沒賣掉又不是他損失,損失的是我們的利息錢,
    結果一織N是3個月都沒任何動靜
    後來換簽給 廣利不動產 她們仲介人員積極幫我找買方,短短一個月就順利成交

    所以跟好的仲介銷售人員有良好的互動,
    才會比較容易得的好的方屋資訊這才是重點


    小技巧:
    1.不論是小品牌或是大品牌口碑好才是最重要
    2.跟好的仲介銷售人員有良好的互動
    3.眼光精準


    貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考

    第一種 : 貨比三家

    房屋買賣請多家仲介公司評估,千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務,好的仲介人員才有法子替您服務及設想,為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格


    多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價
    全民比價網 http://www.prices.com.tw/
    買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php

    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子


    比價網提供一個不錯的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求,就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋,給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費,也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆



    優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務
    缺點:要自行評估房仲人員的優劣




    第二種 : 自己找優質仲介
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    全台第一家提供仲介評價的網站,
    網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價
    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

    優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估
    缺點:要花時間和電話費來詢問


    第三種 : 找有口碑的仲介人員

    我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐
    她待人親切,像是家人般一樣
    也順利幫我找到一間很不錯的房子
    讓我一家人現在住的很舒適

    優點:多年口碑公司,服務態度佳
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介



    第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書

    我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/
    非常好的代書,不但經驗豐富,專業知識都蠻豐富,辦事讓人很放心,而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。

    優點:二十多年的老字號公司,有口碑
    缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的


    如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看,裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊
    明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/





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