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仲介業開發勝經

房東:胖哥
發表時間:2012-04-28
[檢舉]


壹、          如何加強專任委託:


一、             一般委託與專任委託:


(一)一般委託分析:(無保障)


1.      容易被屋主私下成交。


2.      容易被同業破壞。


3.      服務費常被折佣。


4.      廣告費投資一堆,但被同業配對成交,終究一場空。


 


(二)專任委託分析:(易掌握)


1.      專任委託有專賣權,成交率自然較高。


2.      鎖定專業經營目標,確保同仁努力成果。


3.      可以節省同仁時間,容易冒泡。


 


(三)爭取A級賣方:(A級物件潛在來源)


1.      管理困難:沒有時間、搬家、閒置、合夥拆夥、地區沒落。


2.      資料調度:缺錢、失業、負債、無力清償。


3.      緊急事故:離婚、無知、精神異常、繼承、升遷調職。


 


二、             讓屋主委託的說帖:(賣得快、賣得好、賣得安全)


1.      由合法的不動產經紀業及訓練合格的不動產人員,專業形象、品牌良好、積極專心賣房子,來為您專職服務。


2.      報廣、DM、夾報、網路、電視廣告、OPEN HOUSE、多店聯賣。銷售不動產要支付廣告費用及花費諸多精神,交給我們,一切來統籌負擔,成交才付服務費。


3.      我們代為接聽電話及篩選客源,避免不必要的騷擾,有需求的客戶才帶看。


4.      公司長久經營以來,已成交並累積了許多客群,而且有很好的口碑,可以加速成交的機會。


5.      由專業的經紀人員帶看,避免詐騙集團或居心不良的人看屋的風險,並且真正過濾沒有誠意的買方來亂砍價格。


6.      委託給專業的仲介公司出售,買方不侷限在一、二組之間,比自己賣容易賣到好價錢。


7.      以電腦、履約保證來嚴控交易流程,提供交易的安全保障;並有國家考試合格專任代書駐店服務,避免買賣契約諸多的陷阱。


8.      提供專業的節稅方式,協助您事先了解稅費的多寡,仔細控制預算;並隨時掌握市場最新動態,提供行情分析,建議最佳合理價位。


9.      當買賣價格有所差距時,經由經紀人居間協調、折衝,避免爭議而容易促成。


10.  專業的行銷優勢,給您買賣皆歡的雙贏交易。


 


 


 


三、             增加簡報說服力的工具:(開發接近手冊)


一般業務員,不知道如何取得客戶的信任?也沒有開發的敲門磚,如果製作簡易的接近手冊,增加專業度也增強說服力。裡頭圖文並茂,將輔助工具轉化成有組織的話術。


下列提供收集文件資料為製作參考:


 


1.      個人簡介或公司簡介。(列印網頁)


2.      個人不動產專業證照或推薦書。


3.      商圈圖或都市計劃圖,提供市場資訊並熟悉當地的大小環境、公共設施。


4.      公司對委託物件的作業流程與廣告配當。


5.      免費代估土地增值稅與賣方應付費用等稅費一覽表。


6.      廣告範例。(夾報、DM、報紙稿…)


7.      公司網頁物件的強力曝光。


8.      市場情報及重要資訊。


9.      買賣不動產代書流程圖。


10.  贈送季刊及小禮品。


 


四、             專任委託之障礙:(答客問)


(一)不簽委託:


 


A、現象:許多屋主常常想著不必簽約,把客戶帶過來,若是成交服務費照給。


B、 探索原因:1.想自己賣賣看。2.不想被合約綁住。3.敷衍你。


C、對應話術:


1.      公司有規定,若沒有專任委託,無法聯賣,我一個人的客戶有限,處理起來也比較麻煩。


2.      專任委託,大量曝光,輸入電腦資料庫、報廣、夾報,有大量的廣告,賣房子速度才快。


3.      將心比心,如果換成你是我,一定能勤勞的對於專任委託全力以赴,沒有合約最大的損失還是屋主。


4.      從安全角度來看,一間房子交給多家人員帶看,人員良莠不齊,不會珍惜房子,難保不會發生損壞屋況,忘了關門窗或電,甚至借屋約會或遺失屋內物品的情形。


5.      既然大家都可以賣,每個人的心態都不專心,“雖然我們很努力,但若是別家成交,就白費工夫。”所以大家都不會認真,甚至拿你的房子來促銷他的專任委託。


 


(二)砍服務費:


 


A、現象:屋主在委託前,常常想著服務費是否太高?捨不得給或沒有「服務有價」的概念。有時希望服務費先少一點或是別家可以做為何我們堅持4%


B、 探索原因:1.先殺服務費,想省錢。2.同行惡性競爭,導致服務費標準錯亂。


C、回應話術:


1.      不動產仲介業已法制化,而內政部規定之報酬在6%內的標準。服務有價,別家公司只想爭取委託,你想服務會打折嗎?而且我們公司完全公開透明,努力幫屋主賣到合理行情,而無差價。


2.      房子能賣得出去,賣個好價格最重要,若是無法賣掉,服務費再多也沒用。


3.      一百萬的成交服務費才四萬元而已,而且有全程的服務,因為您的房子我們很重視,也要能保障您的交易安全,讓您更安心。


4.      服務費降%,以致其他業務員配對的意願也就降低了,你說房子真的會「賣得快」、「賣得好」嗎?


 


(三)已經有買方在談:


 


A、現象:當我們好不容易募集到自售物件時,屋主經常以「已有買方在談」來拒絕。


B、 探索原因:1.買方尚未簽約,也可能代表條件、價金尚有差距。2.可能是推託之辭,而想自己試試看,也可能排斥仲介。


C、因應話術:


1.      首先,保持風度、穩重地恭喜他,增加對方好感。但也提醒他,爾後若是有機會或是關於代書、稅費等都可以由我們來服務。願意成為他的不動產顧問。


2.      也許反問他對方付訂了沒?因為有些買方只是說說,拖了他的時間,但最後沒有結果,反而延誤了好時機。


3.      也可以告訴他,現在社會上很多詐騙及陷阱,或是買方找代書勾結,那就有風險。相對由專業仲介公司在交易上嚴密層層把關,交易較有保障。


4.      我們手上擁有非常多的客戶群,若是屆時沒有賣掉,也希望能賜與服務的機會。


 


(四)別家仲介公司估價較高:


 


A、現象:房地產是一地一價,但所謂市場行情,本來標準就不一定,但我們會發覺屋主希望能賣到最高價,以致埋怨我們估價太低。


B、 探索原因:1.想多賣一點。2.只想評估自己房子價值,並非真心出售,有賣沒賣都可以。


C、應對話術:


1.      估的價應該是廣告價格,但客戶出價時會再建議行情價格,估價高不代表賣的高,今天我接你的房子,就會認真來處理,價格開的高,因此沒反應,對你並無好處。


2.      如果只以估高價來獲得您的歡心,要能賣掉房子才是事實,不是充充案子,消費者也會打聽、比較,希望不要因此喪失了最佳時機。


3.      提供資料給他,讓我跟你分析這附近的行情及成交情形,說服他給我們賣。


 


(五)委託時間太長:


 


A、   現象:房地委託有一定的作業程序,但賣方總是希望委託期限能不能短一點,能快速處理售屋問題。


B、探索原因:1.希望能早點出售。2.怕仲介不認真處理。


C、   因應話術:


1.      其實一般來說,用三個月銷售房屋只能算是很短也很快的時間了,簽完委託後有七日的產權調查,調查完竣執行廣告,買方出現要經過帶看,過濾有效買方,產權審閱、說明、複看、談價等,這時間已去掉大半,所以三個月只是一個普通的時間。


2.      今天跟你簽三個月,並不是三個月才成交,因為房子要賣個好價格,要等有好的買方,你才不吃虧,如果賤賣,時間一天就可以了,但也虧大了。


3.      專任委託一期三個月,但也希望在最短的時間幫您賣掉,因為成交快,我們雙方都OK,所以我們不可能拖您的時間。


 


五、             專任委託的好處:


1.          專任委託所以專責專賣,如果在不動產的過程中簽訂專任委託,有任何狀況可以找專人負責,隨時全天候有專人來為你服務把關,安心又安全。


2.          專任委託就是專案來處理,在銷售的過程中如有客戶一有喜歡,會馬上立即的與你做配合磋商,同時將第一手的銷售資訊傳達給你,不像一般委託,還要先確認房屋是否還在銷售中?不但延誤時間,而會讓買方對屋主的售屋誠意產生疑慮。


3.          專任委託有高品質服務,例如所有的高級品牌的商品也都擺在專賣店或精品專櫃,並且做VIP的服務,只有低價商品到處在賣。


4.          專任委託不會一屋二賣或一屋多賣,因而不會造成無謂的消費爭議糾紛,避免一些不必要的法律問題讓人煩心,買賣不動產安全措施很重要:買賣房屋不像在菜市場買菜買蔥,要用有憑有據的器具表格,確認仳此的買賣權利及義務。


5.          簽一般委託給很多仲介公司,現代的資訊網路資訊這麼發達,買方都知道屋主委託給很多仲介在賣,反而覺得屋主很著急,趁隙進而殺價;此外,很多公司因為惡性競爭,開價不一致,導致混淆市場資訊,就算找到喜歡的買方,他也大力殺價,最後損失的還是屋主。


6.          簽一般委託給仲介公司,對於公司的立場來看,也一定不會願意投資太多資源,因為變數也大,有時只會做白工,徒勞無功的生意不會去做,只要他們不會願意提供大量的人力、精神廣告等行銷通路,你的房屋銷售因此也大打折扣。


7.          以員工的心態來看也是一樣,沒有專任委託,沒有人願意專心認真地幫屋主賣房子 ,不是漫不經心就是把案子擱置在一旁冰凍,甚至做為促銷的對象,因此而延宕時間。


8.          沒有專任的委託,就無法有大量統一售價的廣告,所以機會也少,而開放多家仲介公司胡亂地削價競爭,買方也看的混亂,覺得房屋本身有問題有缺點,房子容易被賣爛因而滯銷乏人問津。


9.          沒有專任委託,若是把鑰匙交給很多家仲介公司,因為人員的素質不一,隨意帶人進出你的房子,你的個人隱私、生活品質、生命財產都沒有保障;如果是空屋情形,也沒有一個人有公德心,真心照顧及愛惜你的房子,房屋賣相差,自然客戶也不會喜歡。


10.      沒有專任委託的物件流通有限,只有經紀人員在單打獨鬥,缺乏團隊力量整合,缺乏友店及同仁配對,一旦通路只要受到限制,就會錯失成交機會。





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  • 1 樓住戶:開發障礙
    發表時間:2012-04-29
    [檢舉]

    寫的真用心~推一個 加油

    2 樓住戶:小余
    發表時間:2012-04-30
    [檢舉]

    寫的真讚




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