依您的需求量身訂做,提供投資型、保障型
退休型等多元化保險商品,專業有保障
鋁門窗專業居家清潔
免費到府估價,清潔養護馬上搞定
J2H流行雜誌J2h論壇網路行銷討論   
交友配對個人設定加入會員會員說明重新登入


不再折騰,回歸理性行銷

房東:邱小姐
發表時間:2013-09-10
[檢舉]


自2003年以來,調味品行業進入了高速發展階段,經過幾輪的行業整合和國內、國際資本整合之後,從一個相對滯後的行業,大跨越地轉型為激烈的市場競爭行業,中小企業的優勝劣汰不斷上演。

  隨著原材料漲價和行業內競爭的態勢,這種格局愈演愈烈。為了尋求突破,很多廠家便尋求新市場的開發,設分公司、招兵買馬、產品貼牌、廣告轟炸甚至跨品類操作,結果管理、市場、產品等都出了問題,運營成本居高不下。為什麼在本地區做得很好,去其他市場卻出現問題?在目前的局勢下,企業該怎麼做?

  我經常這樣對同行說:「你原來怎麼成功的,現在接著那樣做就行了。」面對目前的局勢,企業需要回歸理性行銷,做到「不折騰」!

  加強隊伍建設

  很多企業處理不好人力資源問題,造成員工對待市場問題和內部同事問題「瞎折騰」。人才是企業的軟實力,做好人員管理「不折騰」,小康從三個方面入手:標準化任務管控、薪酬與晉級並行的績效激勵和內部互助「沒有任何藉口」。

  在對工作的控制方面,通過標準化的作業手冊為員工制定任務,業務員要對每月、每週的成績以檔表格的形式向企業彙報,使企業能準確掌握員工動向和市場情況。

  在薪酬體系上,獎勵與績效掛鈎,避免「大鍋飯」式待遇,只要有能力,業務員可以很快被提升為大區經理。對於沒有達到預期目標的員工,也會有相應的處罰政策。小康還在企業內部樹立起一種思想:各部門之間都是客戶關係,為同事服務「沒有任何藉口」,每週兩次的部門間會議解決了「踢皮球」式內部推諉。通過員工隊伍建設,極大地避免了員工工作的「瞎折騰」。

  維護管道穩定

  代理商常有一種恐慌感和不安全感。廠商之間的合作很難找到一個平衡點。代理商擔心被取代或者廠家給定的目標不合理;廠家懷疑代理商不好好做市場,向廠家要政策。相互之間觸碰各自的底線,必然帶來溝通的障礙,形成對市場的「亂折騰」。

  實際上,糾結于代理商的本質問題是產品的利潤。為了保證代理商有足夠的利潤,小康致力於代理商忠誠度的打造,不是為了銷售的快速增長,就去壓縮各個管道環節獲利空間,而是保護代理商的既得利益,保護客戶的管道不受惡意侵犯。對代理商的穩定成長進行了輔助式培養。

  首先,制定標準的外部服務手冊,細到每一個環節,讓代理商以最便捷的方式實現合作,減少廠商之間的摩擦。其次,企業內部建立一個資訊交流平臺,建立動態學習機制,對運作良好的市場的運作方法立刻回饋給所有的客戶,以供借鑒。注重與代理商的緊密合作程度。再次,由廠商共同商定銷售目標,並制定完善的銷售方案,幫助代理商完成任務。

  養市場而非做市場

  在企業沒有資源優勢的時候,做品牌、大肆擴張顯然沒有足夠的利潤來維持。盲目擴張帶來的成本負擔反而成了「窮折騰」。小康做市場講究的是順勢行銷,滿足需求而非創造需求。小康開發市場的原則是:以點帶面,穩步推進,不盲目擴張,不追求全面「開花」。

  以養市場而非做市場的觀點來看待市場問題。

  在開發新市場之前,先要做市場調研,明確哪個品類、價位、管道更適合當地的消費者,根據地域特徵來確定將要投入的產品品類,並且,開發市場時有一個月的適應期,如果市場反映良好,則重新制定細緻全面的市場規劃書。

  在大環境的影響之下,企業最該做的不是盲目擴張,也不是與客戶鉤心鬥角,而是回歸行銷的本質,對員工、客戶和市場做到「不折騰」。




  • J2H贊助網站            在此刊登廣告

    明日黃金屋
    提供租屋廣告刊登與租屋查詢,有實景照片、電子地圖、租屋配對等功能。
    易祺清潔公司
    年終大掃除,解決您清潔的困擾,由我們專業的清潔服務員到府提供完善的清潔服務。
    明日黃金屋
    租屋就找明日黃金屋



  •  共 0 人回應

    回應主題
    ※注意 
    1. 抱歉,您的網頁未支援Cookie,此網頁將無法正常執行請檢查您電腦瀏覽器關於cookie的設定。設定方法說明
    2. 必須由首頁登入 J2H 流行雜誌