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何謂策略行銷~

房東:辣子姬丁
發表時間:2007-02-05
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1.策略行銷
 策略行銷依字面來看就是「策略」+「行銷」,其中策略是形容詞,行銷是名詞,所以「策略行銷」是指行銷的策略面。
 有策略面,就有所謂的「作業面」或者是「戰術面」,一般人熟悉的4P是戰術面,所謂策略面則是STP。
 為什麼要有STP,因為策略就是做對的事情,STP這三個步驟可以瞄準顧客,精確地正中紅心。所以STP是瞄準的過程,4P是射箭的階段。如果不瞄準就射箭,射中紅心的機率就微乎其微,如果有瞄準,雖不中亦不遠矣!


2.策略行銷4C分析
 由政治大學國貿系邱志聖教授所獨創,結合了結構交換理論、交易成本理論及代理理論。邱教授提出4C構面來分析策略行銷的問題。

外顯單位效益成本
資訊搜尋成本
道德危機成本
專屬陷入成本
由於行銷主要在於解決交換的問題,消費者通常會選擇四項總成本最低的方式來進行交易。專注於這四個成本構面與競爭者做比較,廠商會更容易找出消費者不購買的原因,進而解決。



3. 行銷ROI
 某甲以100元創造出1000元的淨利,某乙用500元創造出2000元的淨利,甲顯然表現得比較好。但在真實的企業中,可能乙會獲得獎勵。原因是大部分的企業無法計算出行銷投資報酬率,所以論成果,乙表現比較優秀。
 由於行銷的投資及淨利的計算,以及各行銷活動彼此相互影響,行銷以往一直沒有放諸四海皆準的投資報酬率計算方式。以致難以衡量個別行銷活動及系列活動所創造出來的效益。現在企業可以用行銷ROI正確衡量及評選行銷活動。


4. 開拓型及維繫型行銷
 以往行銷被賦予的任務是開拓市場,面對廣大消費市場,行銷人員以大批銀彈攻佔市場佔有率,無暇理會已經購買的顧客,造成舊有的顧客流失。但開拓新市場的成本遠大於舊顧客,所以在「顧客關係管理」的概念興起後,開始強調維繫舊顧客的「維繫型行銷」才能為企業獲利。
 以產品生命週期來看,在介紹期及成長期時開拓型行銷比維繫型行銷適用,但進入成熟期維繫型行銷就成為行銷的主要工作。
 攻下城池未必能贏得民心,唯有雙管其下,才能受到顧客的擁護。


5. 服務行銷
 隨著生產技術的改進,製造業在許\多國家的比重已下降至50%以下,取而代之的是服務業。由於服務與有形產品有顯著的不同,譬如生產與消費同時發生、無法儲存等。所以在服務行銷中,在原有的4P加上3P:人員、流程、實體表徵,或者是以外部行銷、內部行銷、互動行銷,來突顯服務業行銷須特別注意的要點。


6. 體驗行銷
 在服務中,能夠產生顯著差異化,而讓客人一再光顧的理由,就是顧客有「難忘的體驗」。
 所以體驗行銷特別針對感官、情感、思考、行動、關連這五個構面來探討如何強化服務過程,讓顧客產生畢生難忘的經驗。


7. 城市行銷(地方行銷)
 一個有特色的城市,將能吸引更多的商人及觀光客,進而繁榮這個地方。所以要能突顯一個城市在地球村的角色,進而吸引全世界前來消費,就要從一個城市的政經、文化、市政建設、美食及人民著手。
 運用策略行銷STP的三步驟找出這座城市與鄰近的競爭城市的差異,並發展出獨特的定位,並持續向目標顧客傳遞城市形象。
 由於城市本身的複雜,所以一個好的城市行銷需要有良好的執行力及經年累月逐漸的動力,去改變城市風貌,創造國際知名度。


8. 節慶行銷
 節慶活動通常會成為城市(地方)行銷的主軸,例如:宜蘭的童玩節、彰化的花卉博覽會、鹽水蜂炮等,有時也會應用在大型的遊樂園、購物中心。
 節慶活動是一個大型的Event,需要重多的人員分工配合,同時結合各種行銷傳播工具。大型節慶活動就像憑空創造出來的體驗商品,吸引人們前往歡樂消費。


9. 高科技鴻溝
 在高科技行銷中,早期使用者與早期大眾之間,有一條難以跨越的「鴻溝」,如果沒有小心處理這兩種顧客群的不同,許\多初期極為成功\的高科技公司就掉入鴻溝中,萬劫不復。
 所以想要「跨越鴻溝」,就要清楚知道早期大眾的需求及特性,並擬定全新行銷計畫,才能安然跨過。


10. 水平行銷
 傳統的行銷的做法,是找到目標市場區隔,予以深耕,發展出對應的行銷組合,但不斷區隔市場的結果是市場會小到無法獲利。
 水平行銷則思考行銷組合、產品、市場是否能有新的應用領域,擴大運用範圍,避免困在枯\井之中。



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